GESTÃO DA ÁREA COMERCIAL NAS EMPRESAS DE FACTORING:

"Os Resultados são construídos por pessoas".

MÓDULO 1) Gestão de vendas orientada aos resultados.

· As dificuldades encontradas no processo de gestão comercial tradicional no factoring.

· O fim da ERA da COMISSÃO.

· Resultados instáveis x Resultados ascendentes.

· Resultado por eficiência e Resultado Operacional.

· Planejamento dos resultados em sintonia com as políticas de crédito.

· Pré-Requisitos de uma gestão de vendas orientada aos resultados.

· Estabelecimento de metas baseadas no planejamento dos resultados ideais.

MÓDULO 2) - Critérios para a melhoria dos resultados de vendas nas factorings.

· Como planejar, organizar e implantar uma área comercial baseada em indicadores e metas de desempenho.

· Como selecionar e implantar os indicadores de desempenho individuais e coletivos.

· Como definir metas de desempenho individuais e coletivas.

· Como informatizar os indicadores de desempenho individuais e coletivos.

· Como alinhar os indicadores de desempenho com a remuneração da equipe de vendas.

· Como avaliar os indicadores de desempenho.

MÓDULO 3) - Indicadores para a gestão de vendas nas empresas de factoring.

· Indicadores financeiros e de preços praticados.

· Indicadores de liquidez.

· Indicadores de insolvência e cobrança.

· Indicadores de eficiência operacional, jurídica e de atendimento.

MÓDULO 4) - Avaliação de Desempenho

· A Avaliação de Desempenho como estratégia no desenvolvimento das pessoas.

· Porque é importante avaliar o Desempenho dos funcionários.

· Tipos de Avaliação de Desempenho (instrumentos mais eficazes).

· Como utilizar o resultado da Avaliação de Desempenho estrategicamente.

· Como mensurar e desenvolver Competências.

· Qual o “Perfil” de um funcionário de factoring (competências essenciais).

· Como comunicar o resultado da Avaliação de Desempenho sem desmotivar o funcionário.

MÓDULO 5) - Estilos de Liderança Feedback

· Liderança Situacional e Maturidade Profissional.

· Conflitos interpessoais (causas e consequências para o clima organizacional).

· Feedback, a arte de dar, pedir e receber.

· O Feedback como fator de crescimento e desenvolvimento profissional.

MÓDULO 6) - Motivação

· O que é motivação.

· Motivação, fatores intrínsecos e extrínsecos.

· O que motiva e desmotiva um funcionário.

· Fatores que influenciam na motivação.

· A força do elogio. Como e quando usar.

MÓDULO 7) - Resolução de Conflitos

· O que é um conflito.

· Conflitos entre a área comercial e de crédito.

· Natureza das divergências.

· Tipos de conflito.

· Como administrar conflitos.

· Como resolver conflitos.

Metodologia: Aulas expositivas e dialogadas, intercaladas com exercícios, projeção de filmes, simulações e estudo de casos. Debates e conclusões.

Objetivos:

Proporcionar aos participantes do curso o conhecimento e método necessário para implementar uma estratégia comercial eficaz, comunicá-la para toda equipe com clareza e objetividade e gerenciá-la de forma a gerar os resultados desejados.

Criar ferramentas práticas para avaliar o desempenho da área comercial e gerar melhores receitas.

Benefícios:

Ao vivenciar este treinamento de Gestão de Indicadores e Performance na área Comercial, você estará habilitado a:

Mensurar os resultados da área comercial;

Identificar os fatores que impactam o desempenho;

Selecionar os indicadores que devem ser monitorados;

Selecionar e priorizar planos de ação para melhorar o desempenho da área comercial;

Formular uma estratégia comercial que alavanque os resultados da empresa;

Alinhar o dia-a-dia da gestão comercial com a estratégia desejada;

Mobilizar e motivar a equipe em torno de um propósito comum;

Criar um a gestão comercial orientada por uma estratégia;

Evoluir no conceito de indicadores de performance e identificar novas oportunidades de negócios;

PALESTRANTES:

Rogério Castelo Branco - Módulos 1, 2 e 3.

Diretor Operacional da Efibrás Fomento Mercantil

Sócio-Diretor da Garuda High Performance.

Paulo Sérgio Galvão - Módulos 4, 5, 6 e 7.

Professor, Pedagogo, Pós-Graduado em Relações Interpessoais pelo Mackenzie, Coach pelo ICI - Integrated Coaching Institute.

Trinta anos de experiência em projetos de Gestão de Pessoas, Treinamento & Desenvolvimento, Gestão da Qualidade Total, Implantação e manutenção de Grupos Semiautônomos, Workshops temáticos para identificação de oportunidades de melhoria, Coaching.

Trabalhou em empresa de grande porte reconhecida mundialmente pela excelência de seus produtos. Professor de Pós-Graduação no Curso de Especialização em Gerenciamento de Manutenção do Centro Universitário da FEI.

LOCAL: Auditório BOA VISTA SERVIÇOS - Rua Teixeira da Silva, 217 - Paraiso - SP.

DATAS E HORÁRIOS: 22, 23 e 24/05/2012 - Das 9:00hs às 18:00hs. Intervalo de 1 hora para o almoço.

Investimento: R$ 900,00 (Novecentos reais).

DESCONTOS PARA INSCRIÇÕES ANTECIPADAS DE ACORDO COM CRONOGRAMA:

Até 31/03/2012 - R$ 630,00

de 01/04/2012 a 15/04/2012 - R$ R$ 720,00

de 16/04 a 15/05/2012 - R$ 810,00

Após 15/05/2012 - Preço normal.